查看详情>> 课程大纲 第一天 引言：采购流程VS销售流程 销售技能开发目标 销售人员的作用（三大角色） 标杆1（承诺目标） 讨论：销售目标（引出承诺目标及意义） 承诺目标介绍 引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户） 标杆2（建立关系） 小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？ 关系的意义 小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界） 练习：开放式问题 讨论：把封闭式问题改为开放式问题 如何通过提问建立互信并引起兴趣？ 标杆3A（巧妙提问） 自我测评：销售过程中的提问运用及结果 巧妙提问图谱介绍 巧妙提问技巧 标杆3B（高级提问技巧） 运用开放式问题增加成交几率 高级提问技巧—杠杆性问题 第二天 标杆4（达成需求共识） 需求数量VS成功销售 需求质量VS成功销售（利益探究法） 标杆5（“赢销”企业） 如何熟练地、有说服力地介绍企业？ 标杆6（“赢销”产品） 产品介绍方面的典型错误 “赢销”产品的方法和步骤 标杆7A（要求承诺） 没有要求承诺的常见原因 角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词） 小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习 标杆7B（处理延迟与异议） 延迟处理策略 异议处理策略 标杆8（销售确认、销售回顾） 确认销售的3种方法 角色扮演（设计+扮演+点评）