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专业销售实战训练

发布日期:2016-07-07浏览:1484

  • 课程背景

    销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
    在极度竞争时代的今天,企业在降低成本与提高效益的要求下,目前我们的销售企业很少能有完整而又有效的训练制度及方针。而销售人员的能力直接决定销售业绩,《专业销售实战训练》,帮助你打造无往不胜的销售铁军。 解决员工销售弱势问题,培养员工的积极性和斗志的心态及主动发现销售机遇和需求的表现。

    课程大纲

    一. 什么是专业销售?
    1. 什么是专业销售?
    2. 经过专业训练后的效果
    二. 专业销售训练
    1. 积极的心态
    发展积极的心态
    行动带来快乐
    2.合适的客户
    识别主要的可能客户
    产品定位及市场细分
    3. 正确的程序
    销售的第一大金科玉律:人们按自己的理由行事,而不是按你的。
    你推销的是观念,而不是产品。
    销售是一个过程而不是偶然事件
    人们根据问题做决策,而不是需求
    技巧依靠训练,而不是传授
    以问题为中心的销售
    以问题为中心的购买循环 :
    觉察问题
    决定解决
    制定标准
    选择评价
    实际购买
    感受反馈
    第一步:探察聆听
    第二步:试探冲击
    第三步:确认需求
    第四步:展示说服
    第五步:要求生意
    第六步:跟踪维护
     4. 完美的技巧
    学习的三大过程
    人际风格类型:
    活跃型 ---- 特征
    活跃型 ---- 需求和恐惧
    与活跃型人相处的窍门
    完善型 ---- 特征
    完善型 ---- 需求和恐惧
    与完善型人相处的窍门
    能力型 ---- 特征
    能力型 ---- 需求和恐惧
    与能力型人相处的窍门
    平稳型---- 特征
    平稳型 ---- 需求和恐惧
    与平稳型人相处的窍门
    开场技巧
    处理反对意见
    要求生意技巧
    建立关系
    销售技巧线路图
    常用成交方法
    访前计划
    访后分析
    5.循序渐进的管理
    自我管理
    时间管理
    关系管理
    团队管理

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