专业销售实战训练
发布日期:2016-07-07浏览:1484
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课程背景
销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
在极度竞争时代的今天,企业在降低成本与提高效益的要求下,目前我们的销售企业很少能有完整而又有效的训练制度及方针。而销售人员的能力直接决定销售业绩,《专业销售实战训练》,帮助你打造无往不胜的销售铁军。 解决员工销售弱势问题,培养员工的积极性和斗志的心态及主动发现销售机遇和需求的表现。课程大纲
一. 什么是专业销售?
1. 什么是专业销售?
2. 经过专业训练后的效果
二. 专业销售训练
1. 积极的心态
发展积极的心态
行动带来快乐
2.合适的客户
识别主要的可能客户
产品定位及市场细分
3. 正确的程序
销售的第一大金科玉律:人们按自己的理由行事,而不是按你的。
你推销的是观念,而不是产品。
销售是一个过程而不是偶然事件
人们根据问题做决策,而不是需求
技巧依靠训练,而不是传授
以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环 :
觉察问题
决定解决
制定标准
选择评价
实际购买
感受反馈
第一步:探察聆听
第二步:试探冲击
第三步:确认需求
第四步:展示说服
第五步:要求生意
第六步:跟踪维护
4. 完美的技巧
学习的三大过程
人际风格类型:
活跃型 ---- 特征
活跃型 ---- 需求和恐惧
与活跃型人相处的窍门
完善型 ---- 特征
完善型 ---- 需求和恐惧
与完善型人相处的窍门
能力型 ---- 特征
能力型 ---- 需求和恐惧
与能力型人相处的窍门
平稳型---- 特征
平稳型 ---- 需求和恐惧
与平稳型人相处的窍门
开场技巧
处理反对意见
要求生意技巧
建立关系
销售技巧线路图
常用成交方法
访前计划
访后分析
5.循序渐进的管理
自我管理
时间管理
关系管理
团队管理