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课程时间2天1夜（18小时）课程对象客户销售团队
课程方式内训课程人数20-40
课程内容结构绝对成交-顾问式地产销售五步法：
1、引发兴趣-了解客户因何而好奇
2、建立信任-信任基础是交易前提
3、发掘需求-把握销售买卖的本质
4、展示方案-精炼有效的销售演示
5、谈判成交-通过谈判来迅速成交

课程结构图




培训模式40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、现场练习）+40%讲师讲解+20%案例分享及行动计划
课程地点客户培训场地讲师团队陈攀斌老师+助教服务团队
【教学计划】
第一天上午
课程单元重点内容备注
销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：置业顾问的自我准备金牌地产销售的三定：定位、代言、标签课程讲授+形象制定练习
金牌地产销售的三信：信自己、信产品、信职业
金牌地产销售的三情：激情、热情、煽情
地产销售的四大误区
1、过分依赖产品
2、迫切渴望成交
3、单方做出承诺
4、一再主动让步
开篇
绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：引发兴趣开篇：
1、销售的四个层次：价格（数量）、功能（质量）、体验（服务）、专业（顾问）
2、销售员的四个层次：告知、推销、关系、顾问
市场分析
1、房产销售的趋势（工业型-居住型-商务型）
2、房价的本质（城市运营水平在房子上的反馈）
3、XX市各地产板块区位优势分析
蓄客与拓客
知识1：蓄客-目标客户群体分析
知识2：消费心理-顾客四大兴趣点
知识3：消费心理-逆反作用及应对
知识4：自我测试-地产销售六大问句
知识5：销售沟通-多提问题少陈述课程讲授+小组讨论+案例分析
第一步：引发兴趣，克服逆反
技能1：引发兴趣的三板斧
技能2：克服逆反的双节棍（提问开头与中性表达）
技能3：拓客-楼盘推广常用招数分析：短信、微信、网站、派单、传统媒体、展会、同业联合
技能4：销售沟通-快速建立关系3招
1、名片的妙用（设计、好处、介绍技巧）
2、身份认同的政治学、地理学、历史学
3、身体语言的暗示效果
实操环节实操环节：《置业顾问职业素养自我测试》
实操环节：地产销售文书写作（邮件、短信、微信）
实操环节：搭讪技巧练习现场练习
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约知识1：电话邀约的主要和次要目标案例分析
小组讨论
知识2：电销的典型流程-30秒原则
知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节实操环节：《30秒电话邀约话术PK》
实操环节：《开盘邀约与回访邀约模拟》情景模拟
课程单元重点内容备注
额外练习练习一：地产销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习
分组对抗
题目1：分小组竞赛，进行职业和收入情况判别
题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析
题目3：分小组竞赛，进行顾客决策角色的判定
第一天下午
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第二步：建立信任知识1：消费心理-信任是交易的基础，信任三支柱：身份、过程和制度
知识2：消费心理-信任三部曲
1、寻找认同（情绪、语言、肢体、价值观）
2、专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程）
3、发挥影响（影响力六大原理）课程讲授+小组讨论+案例分析
第二步：建立信任，扩大影响
技能1：消费心理：互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用
互惠-交易从交情开始，互欠是起点
喜好-好看、好意、好话
权威-外貌、身份和标签
承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺）
从众-标杆客户和行业客户的实证效果
短缺-数量有限和时间截止（看房不走）
实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》
实操环节2：影响力六原理在本项目营销中的运用现场练习
第一天晚上
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第三步：发掘需求知识1：消费心理-需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念，潜在需求可以变为现实需求。
知识:2：消费心理-客户需求动机的两面性-快乐与痛苦，理性特征与感性利益
知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 
知识4：销售沟通-需求定位的SPIN手法教材演讲
体验式项目
第三步：专业提问，定位需求
技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决
技能2：NEADS提问：问现状、问满意、问不满和问权限、问解决
实操环节实操环节1：《你的名字》趣味练习
实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习情景练习
第二天上午
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步：展示方案知识1：消费心理：销自己、售观念、买感觉、卖好处。高价值消费品，要卖体验而不是卖功能。
知识1：卖点提炼：展示产品要精准契合客户的核心诉求-不要再去背你的沙盘说辞了!
知识3：房产顾客的四大阶段：首次置业、改善房（教育、养老）、投资品、投机品
知识4：衡量房产投资价值的十大标准解析课程讲授+小组讨论+案例分析
第四步：展示方案，秀出价值
技能1：销售沟通-展示方案的FABE方法练习
技能2：销售沟通-本楼盘产品核心价值点提炼（居住价值：大硬件、中硬件、小硬件、软件）
技能2：销售沟通-本楼盘产品核心价值点提炼（投资价值：硬件、软件、金融政策、变现速度）
实操环节实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》
实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习模拟练习
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1：消费心理-销售沟通中的同理心和认同感
知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致课程讲授+小组讨论+案例分析
沟通过程中的异议处理和逼定技巧
技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也
技能2：异议下的客户逼定技巧（强调痛苦）
实操环节实操环节：《太极七式》大作战
客诉处理情境1：质疑房产本身的质量标准
客诉处理情境2：质疑置业顾问的服务态度
客诉处理情境3：质疑开发商承诺的可信度
以上均为小组竞赛模拟练习
分组对抗
当日培训总结和分享
第二天下午
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第五步：谈判成交（逼定技巧）知识1：消费心理-谈判是求同存异，不是辩论
知识2：消费心理-谈判是互换，不仅是让步
知识3：消费心理-谈判三要素：信息、时间和选择 
知识4：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
知识5：中场谈判技巧-诉诸更高权威
知识6：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略（立场转换）
知识7：逼定三条件：预算、决策权、信任度课程讲授+小组讨论+案例分析
第五步：优势谈判，促进成交
技能1：成交时机的把握（语言信号、肢体信号）
技能2：谈判术运用1-让客户不好推脱的逼定五招
1、直接强定
2、提供选择
3、强调痛苦
4、记录成交
5、对比优劣
技能3：谈判术运用2-价格谈判的技术
实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习水平测验
模拟练习
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第五步：成交后续之圈层运作与转介绍知识1：圈层的运作（250定理）
知识2：促使老带新三招
1、建立友谊关系：认同-互动-依赖
2、提供售后服务：搬家入伙、教育咨询、装修介绍
3、成为长期顾问：投资、购房、理财、健康课程讲授+小组讨论+案例分析
第五步：增加粘度 长期运营
技能1：麦凯66背后的逻辑
技能2：常来常往的基本套路
实操环节实操环节1：《麦凯66客户管理表格》填写练习
实操环节2：客户主题活动策划练习（发哥案例）水平测验
模拟练习
经典销售案例深度分析：
课程单元重点内容备注
经典销售案例《卖拐三部曲》/北京某楼盘销售实战过程赏析分析一：销售原理的运用案例分析
分析二：销售话术解剖案例分析
话术设计练习练习：针对本企业产品设计综合话术话术撰写
销售综合考核（客户内部自行安排）：
课程单元重点内容备注
销售综合考核-模拟销售大赛题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。综合模拟
规则：综合使用NEADS需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。
结训典礼优胜团队颁奖，学员合影典礼
合影