对一个销售团队来说，每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢，销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧?经权威数据披露，优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍，而实际中的各行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果：
1、该营销/贸易/销售团队的投资回报周期延长，影响该团队在体系内的评价。
2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投资。
3、销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。
其实销售人员的信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造？——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话，意味着剩下80%的销售人员的潜能就是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高员工的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

12 H

第一天上午（9:00-12:00）
课程单元重点内容备注
销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备金牌销售的三业：定位、形象和专业课程讲授+形象制定练习
金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队
金牌销售的三情：激情、热情、煽情
实操环节技能：团队时代的销售配合-跨部门销售协作
实操环节：《工业品销售人员职业素养自我测试》水平测试
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣知识1：工业品营销五步-走对路，找对人，说对话，做对事，用对心
知识2：正确的会谈程序-销售六大问句
知识3：什么吸引采购者-四个死穴
知识4：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用课程讲授+小组讨论+案例分析
第一步：引发兴趣，克服逆反
技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禅-提问与中性化表达
实操环节实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）现场练习
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之蓄客秘诀知识1：蓄客-有效增加客户数量的意义案例分析
小组讨论
知识2：目标-选对池塘钓大鱼（走对路）
知识3：四维渠道蓄客计划：海陆空天
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约知识1：电话邀约的主要和次要目标案例分析
小组讨论
知识2：电销的典型流程-30秒原则
知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节实操环节：《30秒电话邀约话术PK》情景模拟
课程单元重点内容备注
额外练习练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习
分组对抗
题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（采购者、决策者、使用者还是影响者）/收入情况判别
题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析
第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）知识1：信任的三大基础：身份、过程和制度
知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺）
知识3：寻找认同的四方法：语言、肢体、情绪、价值观课程讲授+小组讨论+案例分析
第二步：建立信任，扩大影响
技能1：建立信任绝招A-寻找认同
技能2：建立信任绝招B-专业提问
技能3：建立信任绝招C-发挥影响
实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》
实操环节2：影响力六原理在工业品企业营销中的运用分析现场练习
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处
知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）
知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 
知识4：需求定位的SPIN手法
知识5：潜在需求与现实需求的转化体验式项目
第三步：专业提问，定位需求
技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决
实操环节实操环节1：《你的名字》趣味练习
实操环节2：《工业品的SPIN》需求定位模拟练习
实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析情景练习
当日收尾当日培训总结和分享分享发言
第二天早上（7:30-8:30）
课程单元重点内容备注
晨练晨练热身：慢跑2圈+僵尸跳热身运动
晨操练习：《向前冲》《皇后大道东》《抓钱舞》热身运动
第二天上午（9:00-12:00）
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案知识1： 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是复杂商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。
知识2： 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求课程讲授+小组讨论+案例分析
第四步：展示解决方案，秀出核心价值
技能1：展示方案的FABE方法练习
技能2：产品核心价值点提炼（特征-作用-价值-实证）
技能3：产品附加价值赋予-练习
实操环节实操环节1：《工业品的卖点FAB分析》
实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习
实操环节3：《剪纸艺术》趣味练习模拟练习
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感
知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致课程讲授+小组讨论+案例分析
方案沟通过程中的异议处理和投诉处理
技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也
实操环节实操环节：《太极七式》大作战
客诉处理情境1：质疑产品质量
客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度
客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度
以上均为小组竞赛模拟练习
分组对抗
当日培训总结和分享
第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交知识1：谈判是求同存异，不是辩论
知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步
知识3：谈判三要素：信息、时间和选择课程讲授+小组讨论+案例分析
第五步：优势谈判，促进成交
技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威
技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
利用谈判技巧提高成交率技能1：以退为进的成交博弈
技能2：合理应对客户砍价与不合理的付款方式理论分享
模拟练习
实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习水平测验
模拟练习
课程单元重点内容备注
销售应收账款管理研讨知识：正确定位和理解“铺货率”
技能1：减少销售合同中的漏洞
技能2：定期的财务对账
技能3：控制“赊销”和“代销”的运作方式
技能4：建立经销商的信用等级评定和审核制度
技能5：销售人员回款意识和追账技巧训练理论分享
模拟练习
实操环节实操环节2：应收账款催收研讨会+模拟练习情景模拟
经典销售案例深度分析：
课程单元重点内容备注
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析分析一：销售原理的运用案例分析
分析二：销售话术解剖案例分析
话术设计练习练习：针对本企业产品设计综合话术话术撰写
销售综合考核：
课程单元重点内容备注
销售综合考核-模拟销售大赛题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。综合模拟
规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。
结训典礼优胜团队颁奖，学员合影典礼
合影