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商业银行客户心理分析及营销对策

发布日期:2015-07-24浏览:947

  • 课程大纲

    一:商业银行客户心理分析概述
    1、什么是客户心理分析
    2、为什么研究客户心理分析
    3、客户心理分析对营销推进的实质关系
    二:客户的气质类型与不同细分群体客户消费心理分析
    1、客户气质类型分析
    2、不同气质类型客户的行为特征
    3、基于客户消费心理的市场细分
    4、如何从客户心理细分出发考虑客户品牌
    5、男性客户的消费心理分析
    6、女性客户的消费心理分析
    7、不同年龄阶段客户的消费心理分析
    8、不同职业客户的消费心理分析
    公务员、金领、白领、农民等不同职业客户消费心理分析
    9、不同资产状况客户的消费心理分析
    10、不同年龄的消费者的价值观分析
    11、社会文化对客户心理的影响
    三、寻找与识别客户
    1、如何寻找目标客户
    2、5种寻找客户的方法
    3、准客户的资格鉴定——MAN法则
    4、建立客户档案
    5、12种接近客户的方法
    6、接近客户的注意事项
    四:银行营销洽谈
    1、银行营销洽谈的步骤
    2、银行营销洽谈的方法
    3、银行营销洽谈技巧
    4、银行营销洽谈策略
    5、客户常见的九种借口及应对策略
    6、案例展示
    五:客户购买决策过程中的心理分析
    1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态
    2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点
    3、影响客户购买决策的因素
    4、影响购买决策的不同角色
    5、客户在决定购买时的特殊心理
    六、促成交易
    1、三个成交的信号
    2、四个成交条件
    3、十大成交的方法
    4、成交七阶段
    5、不同类型客户及应对方法

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