商业银行客户心理分析及营销对策
发布日期:2015-07-24浏览:947
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课程大纲
一:商业银行客户心理分析概述
1、什么是客户心理分析
2、为什么研究客户心理分析
3、客户心理分析对营销推进的实质关系
二:客户的气质类型与不同细分群体客户消费心理分析
1、客户气质类型分析
2、不同气质类型客户的行为特征
3、基于客户消费心理的市场细分
4、如何从客户心理细分出发考虑客户品牌
5、男性客户的消费心理分析
6、女性客户的消费心理分析
7、不同年龄阶段客户的消费心理分析
8、不同职业客户的消费心理分析
公务员、金领、白领、农民等不同职业客户消费心理分析
9、不同资产状况客户的消费心理分析
10、不同年龄的消费者的价值观分析
11、社会文化对客户心理的影响
三、寻找与识别客户
1、如何寻找目标客户
2、5种寻找客户的方法
3、准客户的资格鉴定——MAN法则
4、建立客户档案
5、12种接近客户的方法
6、接近客户的注意事项
四:银行营销洽谈
1、银行营销洽谈的步骤
2、银行营销洽谈的方法
3、银行营销洽谈技巧
4、银行营销洽谈策略
5、客户常见的九种借口及应对策略
6、案例展示
五:客户购买决策过程中的心理分析
1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态
2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点
3、影响客户购买决策的因素
4、影响购买决策的不同角色
5、客户在决定购买时的特殊心理
六、促成交易
1、三个成交的信号
2、四个成交条件
3、十大成交的方法
4、成交七阶段
5、不同类型客户及应对方法