查看详情>> 第一天上午（8:30-12:00） 销售理论部分 前言：你是专业的销售员么趋势-销售专业化 标准-何谓专业化-心态、素养、技能 第一节 什么是顾问式销售？【道】 目标客户的需求 营销六魔方-影响力就是销售力 客户购买动机的两面性 消除逆反 技能实操部分（配套销售素养测试和评估） 营销策略模拟练习：针对本行业的营销策略研讨小组研讨 销售形象制定习题：现场制定各自的销售专业形象标准分组讨论 销售素养评估测验：《销售员影响力水平测试》水平测验 第一天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第一天下午（14:00-17:00）销售理论部分 第二节 顾问销售五步法的具体技巧是什么？【法】 1、引发兴趣-客户因何而好奇 2、建立信任-调整提问范围 3、发掘需求-逐步提升提问重点 4、提供方案-有效的销售演示 5、价格谈判-通过谈判促成交易 总结-销售过程 号外-异议和客诉处理七绝招 第三节 不见面的顾问营销-电话销售怎么做？【法】 电话销售的主要和次要目标 电销的典型流程-30秒原则 电销三板斧-提问、倾听和表达 技能实操部分（配套销售素养测试和评估） 需求定位评估和测试练习题：《你的名字》模拟练习 需求提问沟通技能评估练习题：《我们的SPIN》模拟练习 产品推介技能评估FAB练习：《荒岛逃生》《产品推介》二选一 情景模拟 客户投诉和处理话术练习投诉处理现场练习《太极七式》情景模拟 第一天傍晚（17:00-19:00） 晚餐、休息 第一天晚上（19:00-21:00） 经典销售案例深度分析： 经典销售案例《卖拐三部曲》赏析 分析一：培训原理的运用 分析二：销售话术解剖析 话术设计练习：针对本企业产品设计话术话术撰写 第二天上午（8:30-12:00） 销售理论部分 第四节 绝对成交-销售谈判技巧【器】 销售报价的三点原则案例分析 谈判模拟 1、开场谈判策略 2、中场谈判策略 3、终场谈判策略 4、绝对成交技巧 技能实操部分（配套销售素养测试和评估） 谈判能力练习练习题：商务谈判情景模拟练习 模拟练习 谈判能力测试练习题：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 水平测试 第二天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第二天下午（14:00-17:00） 销售理论部分 销售人员自我修炼部分 第五节 金牌销售的自我打造 1、金牌销售的三信-信自己，信产品，信客户精彩演讲 2、金牌销售的三情-激情，热情，煽情 综合测试部分 销售综合考核-模拟销售大赛 题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。 规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。 结训典礼优胜团队颁奖，学员合影典礼

查看详情>> 一、破冰和团队组建 引言 1、销售团队组建： 2、销售团队破冰 3、销售团队组建，团队风采展示 二、销售团队管理理论部分 1、现状剖析 第一节 销售团队管理的问题及解决之道？ 谁挡了你的财路-六大陷阱   决定业绩高低的三个致命暗礁   管理自己-开创业绩   2、管自己 第一节 用你的人格魅力驱动销售 1-销售管理者的权力   2-双向信任夯实基础   3-承担责任变得强大   4-言行影响领导团队     自信人生两百年，我就是优秀销售管理者 1-拉力：销售团队管理者的人格魅力塑造：专业、信任和担当（权力的本质） 2-推力：销售盈利模式设计-营销的六种影响力原理和销售的五大典型流程   三、销售团队管理技能实操部分 1、管自己 信任度测评：《销售管理者信任系数测评》   内控力测评：《销售管理者内控力测试》   角色测试：《管理金字塔》体验项目（小型） 四、销售团队管理理论部分 管销售 第一节 销售的盈利模式设计 营销的六种影响力原理   销售的五大典型流程   第二节 卓越业绩四步走 第一步 制定销售任务计划-加油料   第二步 为销售团队来导航-看地图   第三步 资源聚焦增长焦点-踩油门   第四步 管理绩效修正轨道-看仪表   五、技能实操部分 管工作 管理风格测评  《销售管理者LPC管理风格测评》   目标管理综合  体验项目《汉诺塔》   六、管理理论部分 管团队 第一节销售管理者提高业绩的三个切入点 树立优秀标准-从现状中揪问题   人性解读管理-得人心者得业绩 1：人性的三大本质 2：销售员激励的三大原则   建立永动机 销售会议与培训管理（圣坛） 销售团队氛围营造方略   七、技能实操部分 管团队 实操之领导风格测试   专业测评《PDP领导力测评》   实操之团队协作练习   体验项目《领袖的风采》   八、综合测试前热身部分 1、课前热身   团队热身       2、管团队   第二节 锻造四一思维，再创辉煌业绩 锻造四一思维： 喜欢第一，天赋才干胜过学历文凭 结果第一，销售的世界只相信业绩 优势第一，改变别人不如发挥优势 合适第一，挖掘员工岗位最大价值 九、技能实操部分 管团队 情商测验   《销售管理者EQ情商测评》   十、综合测试部分 销售管理能力综合体验   营销沙盘《连锁店模拟经营》  

查看详情>> 第一天上午（9:00-12:00） 课程单元重点内容备注 销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目 销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金） 学习目标制定，领导开训激励 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备金牌销售的三业：定位、形象和专业课程讲授+形象制定练习 金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队 金牌销售的三情：激情、热情、煽情 实操环节技能：团队时代的销售配合-跨部门销售协作 实操环节：《工业品销售人员职业素养自我测试》水平测试 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣知识1：工业品营销五步-走对路，找对人，说对话，做对事，用对心 知识2：正确的会谈程序-销售六大问句 知识3：什么吸引采购者-四个死穴 知识4：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用课程讲授+小组讨论+案例分析 第一步：引发兴趣，克服逆反 技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分 技能2：克服逆反的二指禅-提问与中性化表达 实操环节实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）现场练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之蓄客秘诀知识1：蓄客-有效增加客户数量的意义案例分析 小组讨论 知识2：目标-选对池塘钓大鱼（走对路） 知识3：四维渠道蓄客计划：海陆空天 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约知识1：电话邀约的主要和次要目标案例分析 小组讨论 知识2：电销的典型流程-30秒原则 知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达 实操环节实操环节：《30秒电话邀约话术PK》情景模拟 课程单元重点内容备注 额外练习练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习 分组对抗 题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（采购者、决策者、使用者还是影响者）/收入情况判别 题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析 第一天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第一天下午（14:00-17:00） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）知识1：信任的三大基础：身份、过程和制度 知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺） 知识3：寻找认同的四方法：语言、肢体、情绪、价值观课程讲授+小组讨论+案例分析 第二步：建立信任，扩大影响 技能1：建立信任绝招A-寻找认同 技能2：建立信任绝招B-专业提问 技能3：建立信任绝招C-发挥影响 实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》 实操环节2：影响力六原理在工业品企业营销中的运用分析现场练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处 知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦） 知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用  知识4：需求定位的SPIN手法 知识5：潜在需求与现实需求的转化体验式项目 第三步：专业提问，定位需求 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分） 技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决 实操环节实操环节1：《你的名字》趣味练习 实操环节2：《工业品的SPIN》需求定位模拟练习 实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析情景练习 当日收尾当日培训总结和分享分享发言 第二天早上（7:30-8:30） 课程单元重点内容备注 晨练晨练热身：慢跑2圈+僵尸跳热身运动 晨操练习：《向前冲》《皇后大道东》《抓钱舞》热身运动 第二天上午（9:00-12:00） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案知识1： 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是复杂商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。 知识2： 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求课程讲授+小组讨论+案例分析 第四步：展示解决方案，秀出核心价值 技能1：展示方案的FABE方法练习 技能2：产品核心价值点提炼（特征-作用-价值-实证） 技能3：产品附加价值赋予-练习 实操环节实操环节1：《工业品的卖点FAB分析》 实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习 实操环节3：《剪纸艺术》趣味练习模拟练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感 知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致课程讲授+小组讨论+案例分析 方案沟通过程中的异议处理和投诉处理 技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也 实操环节实操环节：《太极七式》大作战 客诉处理情境1：质疑产品质量 客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度 客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度 以上均为小组竞赛模拟练习 分组对抗 当日培训总结和分享 第二天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第二天下午（14:00-17:00） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交知识1：谈判是求同存异，不是辩论 知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步 知识3：谈判三要素：信息、时间和选择课程讲授+小组讨论+案例分析 第五步：优势谈判，促进成交 技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件 技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威 技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略 利用谈判技巧提高成交率技能1：以退为进的成交博弈 技能2：合理应对客户砍价与不合理的付款方式理论分享 模拟练习 实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 实操环节2：商务谈判情境模拟练习水平测验 模拟练习 课程单元重点内容备注 销售应收账款管理研讨知识：正确定位和理解“铺货率” 技能1：减少销售合同中的漏洞 技能2：定期的财务对账 技能3：控制“赊销”和“代销”的运作方式 技能4：建立经销商的信用等级评定和审核制度 技能5：销售人员回款意识和追账技巧训练理论分享 模拟练习 实操环节实操环节2：应收账款催收研讨会+模拟练习情景模拟 经典销售案例深度分析： 课程单元重点内容备注 经典销售案例《卖拐三部曲》赏析分析一：销售原理的运用案例分析 分析二：销售话术解剖案例分析 话术设计练习练习：针对本企业产品设计综合话术话术撰写 销售综合考核： 课程单元重点内容备注 销售综合考核-模拟销售大赛题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。综合模拟 规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。 结训典礼优胜团队颁奖，学员合影典礼 合影

查看详情>> 课程时间2天1夜（18小时）课程对象客户销售团队 课程方式内训课程人数20-40 课程内容结构绝对成交-顾问式地产销售五步法： 1、引发兴趣-了解客户因何而好奇 2、建立信任-信任基础是交易前提 3、发掘需求-把握销售买卖的本质 4、展示方案-精炼有效的销售演示 5、谈判成交-通过谈判来迅速成交 课程结构图 培训模式40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、现场练习）+40%讲师讲解+20%案例分享及行动计划 课程地点客户培训场地讲师团队陈攀斌老师+助教服务团队 【教学计划】 第一天上午 课程单元重点内容备注 销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目 销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金） 学习目标制定，领导开训激励 绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：置业顾问的自我准备金牌地产销售的三定：定位、代言、标签课程讲授+形象制定练习 金牌地产销售的三信：信自己、信产品、信职业 金牌地产销售的三情：激情、热情、煽情 地产销售的四大误区 1、过分依赖产品 2、迫切渴望成交 3、单方做出承诺 4、一再主动让步 开篇 绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：引发兴趣开篇： 1、销售的四个层次：价格（数量）、功能（质量）、体验（服务）、专业（顾问） 2、销售员的四个层次：告知、推销、关系、顾问 市场分析 1、房产销售的趋势（工业型-居住型-商务型） 2、房价的本质（城市运营水平在房子上的反馈） 3、XX市各地产板块区位优势分析 蓄客与拓客 知识1：蓄客-目标客户群体分析 知识2：消费心理-顾客四大兴趣点 知识3：消费心理-逆反作用及应对 知识4：自我测试-地产销售六大问句 知识5：销售沟通-多提问题少陈述课程讲授+小组讨论+案例分析 第一步：引发兴趣，克服逆反 技能1：引发兴趣的三板斧 技能2：克服逆反的双节棍（提问开头与中性表达） 技能3：拓客-楼盘推广常用招数分析：短信、微信、网站、派单、传统媒体、展会、同业联合 技能4：销售沟通-快速建立关系3招 1、名片的妙用（设计、好处、介绍技巧） 2、身份认同的政治学、地理学、历史学 3、身体语言的暗示效果 实操环节实操环节：《置业顾问职业素养自我测试》 实操环节：地产销售文书写作（邮件、短信、微信） 实操环节：搭讪技巧练习现场练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约知识1：电话邀约的主要和次要目标案例分析 小组讨论 知识2：电销的典型流程-30秒原则 知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达 实操环节实操环节：《30秒电话邀约话术PK》 实操环节：《开盘邀约与回访邀约模拟》情景模拟 课程单元重点内容备注 额外练习练习一：地产销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习 分组对抗 题目1：分小组竞赛，进行职业和收入情况判别 题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析 题目3：分小组竞赛，进行顾客决策角色的判定 第一天下午 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式地产销售五步法第二步：建立信任知识1：消费心理-信任是交易的基础，信任三支柱：身份、过程和制度 知识2：消费心理-信任三部曲 1、寻找认同（情绪、语言、肢体、价值观） 2、专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程） 3、发挥影响（影响力六大原理）课程讲授+小组讨论+案例分析 第二步：建立信任，扩大影响 技能1：消费心理：互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用 互惠-交易从交情开始，互欠是起点 喜好-好看、好意、好话 权威-外貌、身份和标签 承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺） 从众-标杆客户和行业客户的实证效果 短缺-数量有限和时间截止（看房不走） 实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》 实操环节2：影响力六原理在本项目营销中的运用现场练习 第一天晚上 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式地产销售五步法第三步：发掘需求知识1：消费心理-需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念，潜在需求可以变为现实需求。 知识:2：消费心理-客户需求动机的两面性-快乐与痛苦，理性特征与感性利益 知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用  知识4：销售沟通-需求定位的SPIN手法教材演讲 体验式项目 第三步：专业提问，定位需求 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分） 技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决 技能2：NEADS提问：问现状、问满意、问不满和问权限、问解决 实操环节实操环节1：《你的名字》趣味练习 实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习情景练习 第二天上午 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步：展示方案知识1：消费心理：销自己、售观念、买感觉、卖好处。高价值消费品，要卖体验而不是卖功能。 知识1：卖点提炼：展示产品要精准契合客户的核心诉求-不要再去背你的沙盘说辞了! 知识3：房产顾客的四大阶段：首次置业、改善房（教育、养老）、投资品、投机品 知识4：衡量房产投资价值的十大标准解析课程讲授+小组讨论+案例分析 第四步：展示方案，秀出价值 技能1：销售沟通-展示方案的FABE方法练习 技能2：销售沟通-本楼盘产品核心价值点提炼（居住价值：大硬件、中硬件、小硬件、软件） 技能2：销售沟通-本楼盘产品核心价值点提炼（投资价值：硬件、软件、金融政策、变现速度） 实操环节实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》 实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习模拟练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1：消费心理-销售沟通中的同理心和认同感 知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致课程讲授+小组讨论+案例分析 沟通过程中的异议处理和逼定技巧 技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也 技能2：异议下的客户逼定技巧（强调痛苦） 实操环节实操环节：《太极七式》大作战 客诉处理情境1：质疑房产本身的质量标准 客诉处理情境2：质疑置业顾问的服务态度 客诉处理情境3：质疑开发商承诺的可信度 以上均为小组竞赛模拟练习 分组对抗 当日培训总结和分享 第二天下午 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式地产销售五步法第五步：谈判成交（逼定技巧）知识1：消费心理-谈判是求同存异，不是辩论 知识2：消费心理-谈判是互换，不仅是让步 知识3：消费心理-谈判三要素：信息、时间和选择  知识4：开场谈判技巧-开出高于预期的条件 知识5：中场谈判技巧-诉诸更高权威 知识6：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略（立场转换） 知识7：逼定三条件：预算、决策权、信任度课程讲授+小组讨论+案例分析 第五步：优势谈判，促进成交 技能1：成交时机的把握（语言信号、肢体信号） 技能2：谈判术运用1-让客户不好推脱的逼定五招 1、直接强定 2、提供选择 3、强调痛苦 4、记录成交 5、对比优劣 技能3：谈判术运用2-价格谈判的技术 实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 实操环节2：商务谈判情境模拟练习水平测验 模拟练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式地产销售五步法第五步：成交后续之圈层运作与转介绍知识1：圈层的运作（250定理） 知识2：促使老带新三招 1、建立友谊关系：认同-互动-依赖 2、提供售后服务：搬家入伙、教育咨询、装修介绍 3、成为长期顾问：投资、购房、理财、健康课程讲授+小组讨论+案例分析 第五步：增加粘度 长期运营 技能1：麦凯66背后的逻辑 技能2：常来常往的基本套路 实操环节实操环节1：《麦凯66客户管理表格》填写练习 实操环节2：客户主题活动策划练习（发哥案例）水平测验 模拟练习 经典销售案例深度分析： 课程单元重点内容备注 经典销售案例《卖拐三部曲》/北京某楼盘销售实战过程赏析分析一：销售原理的运用案例分析 分析二：销售话术解剖案例分析 话术设计练习练习：针对本企业产品设计综合话术话术撰写 销售综合考核（客户内部自行安排）： 课程单元重点内容备注 销售综合考核-模拟销售大赛题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。综合模拟 规则：综合使用NEADS需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。 结训典礼优胜团队颁奖，学员合影典礼 合影

查看详情>> 第一天上午（9:00-12:00） 课程单元重点内容备注 销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目 销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金） 学习目标制定，领导开训激励 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备金牌销售的三定：定位、形象和专业课程讲授+形象制定练习 金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队 金牌销售的三情：激情、热情、煽情 实操环节技能：团队时代的销售配合-跨部门销售协作 实操环节：《汽车销售人员职业素养自我测试》水平测试 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣知识1：汽车营销五步-走对路，找对人，说对话，做对事，用对心 知识2：正确的会谈程序-销售六大问句 知识3：什么吸引采购者-四个死穴 知识4：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用课程讲授+小组讨论+案例分析 第一步：引发兴趣，克服逆反 技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分 技能2：克服逆反的二指禅-提问与中性化表达 实操环节实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信） 实操情境：场景1展厅迎接客户12种情境现场练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之蓄客秘诀知识1：蓄客-有效增加客户数量的意义案例分析 小组讨论 知识2：目标-选对池塘钓大鱼（走对路） 知识3：四维渠道蓄客计划：海陆空天 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约知识1：电话邀约的主要和次要目标案例分析 小组讨论 知识2：电销的典型流程-30秒原则 知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达 实操环节实操环节：《30秒电话邀约话术PK》情景模拟 课程单元重点内容备注 额外练习练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习 分组对抗 题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（采购者、决策者、使用者还是影响者）/收入情况判别 题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析 第一天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第一天下午（14:00-17:00） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）知识1：信任的三大基础：身份、过程和制度 知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺） 知识3：寻找认同的四方法：语言、肢体、情绪、价值观课程讲授+小组讨论+案例分析 第二步：建立信任，扩大影响 技能1：建立信任绝招A-寻找认同 技能2：建立信任绝招B-专业提问 技能3：建立信任绝招C-发挥影响 实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》 实操环节2：影响力六原理在汽车企业营销中的运用分析现场练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处 知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦） 知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用  知识4：需求定位的SPIN手法 知识5：潜在需求与现实需求的转化体验式项目 第三步：专业提问，定位需求 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分） 技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决 实操环节实操环节1：《你的名字》趣味练习 实操环节2：《汽车的SPIN》需求定位模拟练习 实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析 实操情境：场景2发掘客户需求13种情境情景练习 第二天早上（7:30-8:30） 课程单元重点内容备注 晨练晨练热身：慢跑2圈+僵尸跳热身运动 晨操练习：《向前冲》《皇后大道东》《抓钱舞》热身运动 第二天上午（9:00-12:00） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案知识1： 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是复杂商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。 知识2： 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求  1、物质利益 2、情感价值课程讲授+小组讨论+案例分析 第四步：展示解决方案，秀出核心价值 技能1：展示方案的FABE方法练习 技能2：产品核心价值点提炼（特征-作用-价值-实证） 技能3：产品附加价值赋予-练习 实操环节实操环节1：《汽车的卖点FAB分析》 实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习 实操环节3：《剪纸艺术》趣味练习 实操情境：场景3试乘试驾感受8种情境模拟练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感 知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺一致课程讲授+小组讨论+案例分析 方案沟通过程中的异议处理和投诉处理 技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也 实操环节实操环节：《太极七式》大作战 客诉处理情境1：质疑产品质量 客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度 客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度 以上均为小组竞赛模拟练习 分组对抗 实操情境：场景4外观品质疑虑16种情境 实操情境：场景5排除价格异议17种情境 第二天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第二天下午（14:00-17:00） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交知识1：谈判是求同存异，不是辩论 知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步 知识3：谈判三要素：信息、时间和选择 知识4：逼定三条件：预算、决策权、信任度课程讲授+小组讨论+案例分析 第五步：优势谈判，促进成交 技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件 技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威 技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略 技能4：谈判术运用1-让客户不好推脱的逼定五招 1、直接强定 2、提供选择 3、强调痛苦 4、记录成交 5、对比优劣 利用谈判技巧提高成交率技能1：以退为进的成交博弈 技能2：合理应对客户砍价与不合理的付款方式理论分享 模拟练习 实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 实操环节2：商务谈判情境模拟练习 实操情境：场景6跟进潜在客户8种情境 实操情境：场景7促成完美交易19种情境 实操情境：场景8售后投诉处理15种情境水平测验 模拟练习

查看详情>> 课程单元重点内容备注 销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目 销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金） 学习目标制定，领导开训激励 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备金牌销售的三定：定位、代言和标签课程讲授 形象制定练习 金牌销售的三信：信自己、信产品、信客户 金牌销售的三情：激情、热情、煽情 实操环节实操环节：《销售人员职业素养自我测试》水平测试 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣知识1：正确的会谈程序-销售六大问句 知识2：引人进店-吸引消费者的四个死穴 知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用 知识4：门店陈列原则与动线设计 知识5：门店营销活动设计（店庆、节日、重装）课程讲授 小组讨论 案例分析 第一步：引发兴趣，克服逆反 技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分 技能2：克服逆反的二指禅 1、多提问少陈述 2、中性化表达 3、拒绝与后撤 实操环节实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信） 实操情境：1顾客进店后如何别让顾客只是看看就走（11个场景练习题目） 实操环节：门店营销活动设计与邀约练习现场练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约知识1：电话邀约的主要和次要目标案例分析 小组讨论 知识2：电销的典型流程-30秒原则 知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达 实操环节实操环节：《30秒电话邀约话术PK》情景模拟 课程单元重点内容备注 额外练习练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习 分组对抗 题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（采购者、决策者、使用者、影响者）/收入情况判别 题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析 第一天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第一天下午（14:00-17:00） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）知识1：信任的三大基础：身份、过程和制度 知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺） 知识3：建立认同的四个支柱（语言、肢体、情绪、价值观）课程讲授 小组讨论 案例分析 第二步：建立信任，扩大影响 技能1：建立信任绝招A-寻找认同 技能2：建立信任绝招B-专业提问 技能3：建立信任绝招C-发挥影响 实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》 实操环节2：影响力六原理在门店营销中的运用分析现场练习 第一天傍晚（17:00-19:00） 晚餐、休息 第一天晚上（19:00-21:30） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处 知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦） 知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用  知识4：需求定位的SPIN手法 知识5：潜在需求与现实需求的转化 知识6：基本产品知识梳理：款式、面料、颜色 知识7：搭配技巧-体形、职业、性格体验式项目 第三步：专业提问，定位需求 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分） 技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决 实操环节实操环节1：《你的名字》趣味练习 实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习 实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析 实操情境4：顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办（17个场景） 实操情境5：服装、鞋子现场搭配练习情景练习 当日收尾当日培训总结和分享分享发言 第二天早上（7:30-8:30） 课程单元重点内容备注 晨练晨练热身：慢跑2圈+僵尸跳热身运动 晨操练习：《皇后大道东》/《抓钱舞》热身运动 第二天上午（9:00-12:00） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案知识1： 卖价格、卖功能、卖体验和卖专业的区别 知识2： 特征转化为利益，利益转化为冲动课程讲授 小组讨论 案例分析 第四步：展示解决方案，秀出核心价值 技能1：展示方案的FABE方法练习 技能2：产品核心价值点提炼 技能3：观念转换：认同-植入-替代 实操环节实操环节1：《产品卖点FAB分析-面料篇》 实操环节1：《产品卖点FAB分析-款式篇》 实操环节1：《产品卖点FAB分析-颜色篇》 实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习模拟练习 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感 知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致课程讲授 小组讨论 案例分析 方案沟通过程中的异议处理和投诉处理 技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也 实操环节实操环节1：《太极七式》大作战 客诉处理情境1：质疑产品质量 客诉处理情境2：质疑服务态度 客诉处理情境3：质疑承诺信度 实操情境2：顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办（10个场景） 实操情境3：顾客对折扣及优惠有异议，你应该怎么办（9个场景） 实操情境4：顾客对鞋子产生不满情绪或投诉时，你应该怎么办（9个场景）模拟练习 分组对抗 当日培训总结和分享 第二天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第二天下午（14:00-17:00） 课程单元重点内容备注 绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交知识1：谈判是求同存异，不是辩论 知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步 知识3：谈判三要素：信息、时间和选择课程讲授 小组讨论 案例分析 第五步：优势谈判，促进成交 技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件 技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威 技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略 实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 实操环节2：商务谈判情境模拟练习 实操环节3：顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事（4个场景） 实操环节4：如何有效促进客户的转介绍（5个招数）水平测验 模拟练习 经典销售案例深度分析： 课程单元重点内容备注 经典销售案例《卖拐三部曲》赏析分析一：销售原理的运用案例分析 分析二：销售话术解剖案例分析 话术设计练习练习：针对本企业产品设计综合话术话术撰写 销售综合考核： 课程单元重点内容备注 销售综合考核-模拟销售大赛题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。综合模拟 规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。 结训典礼优胜团队颁奖，学员合影典礼 合影

查看详情>> 第一天上午 课程单元重点内容备注 销售团队组建团队破冰体验项目 团队组建，团队风采展示，缴纳成交基金 课程单元重点内容授课方式 家具建材行业发展新形势分析A-家具建材营销的三个阶段 1、总经销时代 2、品牌代理时代 3、整合服务时代精彩演讲 案例分析 小组讨论 B-经销时代的远去 1、电商出现挤压传统暴利的空间 2、专业服务挤压非专业的经销商 3、设计机构议价能力提升压价格 4、生产企业削减销售费选择直销 C-家具建材营销新趋势 1、深耕存量房再装修市场 2、品牌十年做好系统服务 3、四化建设推动营销升级 （目标精准化、形象国际化、品牌年轻化、终端精致化） 课程单元重点内容备注 实操练习家具建材电商平台分析课题练习 课程单元重点内容授课方式 金牌销售经理的自我定位和能力模型销售人员的能力模型 1、销售心态 2、客户开发 3、需求分析 4、产品介绍 5、异议处理 6、缔结成交 7、关系维护 家具建材行业销售团队管理存在的问题 1、重结果，轻过程，关注事而不关注人 2、下命令，不跟进，只提要求而不辅导 3、建团队，不激励，制度和流程都缺失精彩演讲 案例分析 小组讨论 金牌销售的三定：定位、形象和标签 金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队 课程单元重点内容备注 实操练习《销售风格倾向测试》课题练习 第一天下午 课程单元重点内容授课方式 1、客户开发：目标客户和渠道分析一、主营业务分析 家装建材类 地板分类：实木地板、 复合木地板、 竹地板、 复合地板、 其它。 卫浴洁具分类：整体卫浴、 热水器、 浴缸、 浴霸、 座便器、 面盆、 花洒、 卫浴配件、 换气扇、 其它。 厨房设施分类：整体橱柜、 油烟机、 消毒柜、 微波炉、 烤箱、 洗碗机、 饮水机、 灶具、 水槽/龙头、 净水机、 电饭煲、 电磁炉、 其他。 五金管件分类：锁具、 拉手、 管件、 其它。 灯饰开关分类：开关/插排、 吸顶灯、 吊灯、 光源、 电缆、 其它。 油漆涂装分类：墙漆、 涂料、 木器漆、 辅料。 瓷砖石材分类：墙砖、 地砖、 理石。 门窗分类：木门、 防盗门、 复合门、 窗、 隔断。 板材分类：金属、 板材。 水暖分类：暖气片/散热器、 地热。 家饰分类：窗帘、 布艺、 艺术品、 装饰画、 壁纸、 挂毯、 壁炉、 园林植物、 铁艺、 玻璃、 其它、 床垫。 家具家电类 家具分类：沙发、 床、 餐桌/餐椅、 书桌/书柜、 茶几、 装饰柜/五斗柜、 古典家具、 衣柜、 其它。 家电分类：彩电、 冰箱、 空调/中央空调、 洗衣机、 家庭影院、 加湿器、 电话机、 其它。 二、客户开发渠道分析 1、来店客户巧接待 2、利用网络找客户 3、从身边发掘客户 4、请老客户转介绍 5、深入社区做推广 6、营销活动搞批发精彩演讲 案例分析 小组讨论 目标客户接触的基本销售原理 1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业 2、服务品的四大吸引力-新奇特惠 3、销售沟通-克服逆反三招： 主动提问、中性表达、提供选择 3、销售沟通四大绝招：主导、迎合、铺垫、制约 电话销售技巧 绕过前台的五种办法： 1、直接要求转接 2、冒充熟人要求 3、假借员工名义 4、假装主管部门（银行、管委会、工商局） 5、捏造恐吓理由（消防、消协、外国机构） 吸引注意力的三大电话要诀 1、说明来意 2、巧妙求助 3、增加接触 家具建材的经销商选择与关系建立（本版块只针对厂家开设） 家具建材经销商选择6大标准 发展同盟，知己知彼（我的N个线人） 学会“电话销售”的功夫 有效地参加家具建材经销商的家庭活动（案例） 在你的一亩三分地谈判（案例故事） 与家具建材经销商沟通谈判的10大技巧 家具建材经销商的分类与管理 家具建材经销商分类，以免资源浪费 4类家具建材经销商特点与管理技巧 家具建材经销商的日常管理工作20项 有效防止家具建材经销商叛逃 课程单元重点内容备注 实操练习1、销售文书写作练习（邮件、短信、微信） 2、电话邀约练习-绕过前台与应对拒绝 拒绝1不感兴趣 拒绝2我没时间 拒绝3以后联系课题练习 第一天晚上 课程单元重点内容授课方式 2、建立关系：初步关系到深度信任客户关系建立 1、信任的三大基础 身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威） 2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处、好像 —吸引客人进店的十大策略 3、深度信任关系建立三招： A寻找认同（语言、肢体、情绪、理念） B专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题） C发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）精彩演讲 案例分析 小组讨论 客户锁定 织网策略：多工具，多渠道，高频度 课程单元重点内容备注 实操练习1《销售员影响力水平测试》 2专业提问技巧练习课题练习 第二天上午 课程单元重点内容授课方式 3、发掘需求：销售话术与需求沟通客户需求分析 1、经销商、终端客户的不同需求 2、提问式需求判定法精彩演讲 案例分析 小组讨论 客户需求创造 1、需求的本质：销自己售观念买服务卖好处 2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满 3、需求动机的两面性（快乐与痛苦） 4、需求定位-SPIN手法 问现状 问困难 问影响 问解决 5、潜在需求与现实需求的转化套路 认同-植入-替代 课程单元重点内容备注 实操练习1：《你的名字》趣味练习 2：《我们的SPIN》沟通过程模拟练习课题练习 课程单元重点内容授课方式 4、推荐产品：价值提炼与异议处理产品介绍与价值塑造 产品的理性价值与感性触动 理性价值展示3大技巧 1、聚焦核心利益 2、转化FABE技巧 3、复杂问题简单化 感性触动展示3大技巧 1、展示 2、体验 3、想象 客户产品服务方案设计技巧 1、客户需求的沟通创造 2、收集客户全面信息 3、分析和评估客户的装修状况 4、制定产品组合和服务方案 5、执行和监控客户的服务方案 6、总结反馈和扩大销售精彩演讲 案例分析 小组讨论 具体分类别产品营销技巧 1、建材类产品推荐技巧分析 2、家具类产品推荐技巧分析 3、家电类产品推荐技巧分析 课程单元重点内容备注 实操练习《随机抽取的产品卖点FABE分析》 《荒岛逃生》趣味练习课题练习 第二天下午 课程单元重点内容授课方式 4、产品推荐：价值提炼与异议处理异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在问题异议 异议处理的话术：认同、区分、转换（3F原则） （认同、植入、替代） 1、情绪认同 2、异议区分 3、立场转换 客户常见的9大异议及处理 处理异议的基础是淡定（本人的案例） 处理客户异议的态度是同情 处理客户异议的技巧是同理 处理客户异议的重点是聆听精彩演讲 案例分析 小组讨论 异议处理的流程：LSCPA法/3F法 L——倾听（LISTEN）  S——分担（SHARE）  C——澄清（CLARIFY） P——陈述（PRESENT） A——要求（ASK） 投诉处理五步法 止怒、区隔、转移、定性、补偿 课程单元重点内容备注 实操练习实操：《太极七式》异议大作战 情境1：质疑产品的性价比 情境2：质疑厂家的权威性 情境3：质疑服务承诺的可信度课题练习 课程单元重点内容授课方式 5、促单成交：跟单促单和谈判逼定1、影响客户认同的6大影响力秘密武器 A、互惠式让步法 B、承诺一致催眠 C、社会认同引导 D、喜好和一致性 E、权威带来顺从 F、稀缺增加紧迫精彩演讲 案例分析 小组讨论 2、客户成交的信号 家具建材成交的9大信号 大胆开口，不要等到花儿也谢了 家具建材界你没听过的4大成交奇招 3、成交前的铺垫 4、7种促单成交法 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫 短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了  竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力 课程单元重点内容备注 实操练习影响力六原理的营销运用练习课题练习 课程单元重点内容授课方式 家具建材产品会议营销专题（本版块只针对厂家开设）如何做好家具建材企业的会议营销 与公司和经销商沟通，确认主题 确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等 确定会议流程及相关主持人、讲师等 由厂家人员配合经销商面对面通知客户 开会前一天再次电话通知参会客户 开会前一天布置好会场（包括音响等设备） 会议流程：主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。 会后跟踪和回访精彩演讲 案例分析 小组讨论 课程单元重点内容备注 实操练习会议营销策划案设计练习课题练习 课程单元重点内容备注 大宗家具建材产品交易谈判技巧知识1：谈判是求同存异，不是辩论 知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步 知识3：谈判三要素：信息、时间和选择课程讲授+小组讨论+案例分析 第五步：优势谈判，促进成交 技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件 技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威 技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略 利用谈判技巧提高成交率技能1：以退为进的成交博弈 技能2：合理应对客户砍价与不合理的付款方式理论分享 模拟练习 实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 实操环节2：商务谈判情境模拟练习水平测验 模拟练习 课程单元重点内容备注 家具建材业应收账款管理研讨（本版块只针对厂家开设）知识：正确定位和理解“铺货率” 技能1：减少销售合同中的漏洞 技能2：定期的财务对账 技能3：控制“赊销”和“代销”的运作方式 技能4：建立经销商的信用等级评定和审核制度 技能5：销售人员回款意识和追账技巧训练理论分享 模拟练习 实操环节实操环节2：应收账款催收研讨会+模拟练习情景模拟 结训部分 课程模块课程单元重点内容备注 结训典礼结训典礼总结、颁奖、行动计划典礼

查看详情>> 第一天上午 课程单元重点内容备注 销售团队组建团队破冰体验项目 团队组建，团队风采展示，缴纳成交基金 课程单元重点内容授课方式 农牧发展新形势分析A-农牧营销的三个阶段 1、总经销时代 2、品牌代理时代 3、整合服务时代精彩演讲 案例分析 小组讨论 B-经销时代的远去 1、电商出现挤压传统暴利的空间 2、专业服务挤压非专业的经销商 3、融资渠道支持养殖户不再赊销 4、生产企业削减销售费选择直销 C-农牧营销新趋势 1、高素质养殖服务商做专业服务 2、常规饲料营销员转型线下服务 3、经销商以物流和服务实现价值 4、物流、服务、电商成三大获利 课程单元重点内容备注 实操练习农牧电商平台分析：汇通农牧、猪易商城、农信互联、三板斧课题练习 课程单元重点内容授课方式 金牌客户经理的自我定位和能力模型销售经理的能力模型 1、销售心态 2、客户开发 3、需求分析 4、产品介绍 5、异议处理 6、缔结成交 7、关系维护 农牧行业销售团队管理存在的问题 1、重结果，轻过程，关注事而不关注人 2、下命令，不跟进，只提要求而不辅导 3、建团队，不激励，制度和流程都缺失精彩演讲 案例分析 小组讨论 金牌销售的三定：定位、形象和标签 金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队 课程单元重点内容备注 实操练习《销售风格倾向测试》课题练习 第一天下午 课程单元重点内容授课方式 1、客户开发：目标客户和渠道分析一、主营业务分析 产前：种子、化肥、农药、农机、饲料 产中：种植、养殖、林业、畜牧业、采摘 产后：农产品加工 农牧基础建设：仓储物流（冷链） 农牧基础服务：供应链金融、信贷服务 二、目标客户定位 直销/分销 目标客户分析 三、客户开发渠道分析 1、陌生拜访搜客户 2、利用网络找客户 3、多参加社交活动 4、从身边发掘客户 5、请老客户转介绍精彩演讲 案例分析 小组讨论 目标客户接触的基本销售原理 1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业 2、服务品的四大吸引力-新奇特惠 3、销售沟通-克服逆反三招： 主动提问、中性表达、提供选择 3、销售沟通四大绝招：主导、迎合、铺垫、制约 电话销售技巧 1、直接要求转接 2、冒充熟人要求 3、假借员工名义 4、假装主管部门（银行、管委会、工商局） 5、捏造恐吓理由（消防、消协、外国机构） 农牧的经销商选择与关系建立 农牧经销商选择6大标准 发展同盟，知己知彼（我的N个线人） 学会“电话销售”的功夫 有效地参加农牧经销商的家庭活动（案例） 在你的一亩三分地谈判（案例故事） 与农牧经销商沟通谈判的10大技巧 经销商的分类与管理 农牧经销商分类，以免资源浪费 4类农牧经销商特点与管理技巧 农牧经销商的日常管理工作20项 有效防止农牧经销商叛逃 课程单元重点内容备注 实操练习1、销售文书写作练习（邮件、短信、微信） 2、电话邀约练习-绕过前台与应对拒绝 拒绝1不感兴趣 拒绝2我没时间 拒绝3以后联系你课题练习 第一天晚上 课程单元重点内容授课方式 2、建立关系：初步关系到深度信任客户关系建立 1、信任的三大基础 身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威） 2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处、好像 3、深度信任关系建立三招： A寻找认同（语言、肢体、情绪、理念） B专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题） C发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）精彩演讲 案例分析 小组讨论 客户锁定 织网策略：多工具，多渠道，高频度 课程单元重点内容备注 实操练习1《销售员影响力水平测试》 2专业提问技巧练习课题练习 第二天上午 课程单元重点内容授课方式 3、发掘需求：销售话术与需求沟通客户需求分析 1、经销商、养殖户的不同需求 2、提问式需求判定法精彩演讲 案例分析 小组讨论 客户需求创造 1、需求的本质：销自己售观念买服务卖好处 2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满 3、需求动机的两面性（快乐与痛苦） 4、需求定位-SPIN手法 问现状 问困难 问影响 问解决 5、潜在需求与现实需求的转化套路 认同-植入-替代 课程单元重点内容备注 实操练习1：《你的名字》趣味练习 2：《我们的SPIN》沟通过程模拟练习课题练习 课程单元重点内容授课方式 4、推荐产品：价值提炼与异议处理产品介绍与价值塑造 产品的理性价值与感性触动 理性价值展示3大技巧 1、聚焦核心利益 2、转化FABE技巧 3、复杂问题简单化 感性触动展示3大技巧 1、展示 2、体验 3、想象 客户产品服务方案设计技巧 1、客户需求的创造 2、收集客户全面信息 3、分析和评估客户的经营 4、制定产品服务方案 5、执行和监控客户的服务方案 6、总结反馈和扩大销售精彩演讲 案例分析 小组讨论 具体分类别产品营销技巧 种子、化肥、农药、农机、饲料产品推荐技巧分析 课程单元重点内容备注 实操练习《随机抽取的产品卖点FABE分析》 《荒岛逃生》趣味练习课题练习 第二天下午 课程单元重点内容授课方式 4、产品推荐：价值提炼与异议处理异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在问题异议 异议处理的话术：认同、区分、转换 （认同、植入、替代） 1、情绪认同 2、异议区分 3、立场转换 农牧产品常见的9大异议及处理 处理异议的基础是淡定（本人的案例） 处理异议的态度是同情 处理异议的技巧是同理 处理异议的重点是聆听（听来的大客户）精彩演讲 案例分析 小组讨论 异议处理的流程：LSCPA法/3F法 L——倾听（LISTEN）  S——分担（SHARE）  C——澄清（CLARIFY） P——陈述（PRESENT） A——要求（ASK） 投诉处理五步法 止怒、区隔、转移、定性、补偿 课程单元重点内容备注 实操练习实操：《太极七式》异议大作战 情境1：质疑产品的性价比 情境2：质疑厂家的权威性 情境3：质疑服务承诺的可信度课题练习 课程单元重点内容授课方式 5、促单成交：跟单促单和谈判逼定1、影响客户认同的6大影响力秘密武器 A、互惠式让步法 B、承诺一致催眠 C、社会认同引导 D、喜好和一致性 E、权威带来顺从 F、稀缺增加紧迫精彩演讲 案例分析 小组讨论 2、客户成交的信号 农牧产品成交的9大信号 大胆开口，不要等到花儿也谢了 农牧界你没听过的4大成交奇招 3、成交前的铺垫 4、7种促单成交法 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫 短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了  竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力 课程单元重点内容备注 实操练习影响力六原理的营销运用练习课题练习 课程单元重点内容授课方式 农牧产品会议营销专题如何做好农牧企业的会议营销 与公司和经销商沟通，确认主题 确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等 确定会议流程及相关主持人、讲师等 由厂家人员配合经销商面对面通知客户 开会前一天再次电话通知参会客户 开会前一天布置好会场（包括音响等设备） 会议流程：主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。 会后跟踪和回访精彩演讲 案例分析 小组讨论 课程单元重点内容备注 实操练习会议营销策划案设计练习课题练习 课程单元重点内容备注 大宗农牧产品交易谈判技巧知识1：谈判是求同存异，不是辩论 知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步 知识3：谈判三要素：信息、时间和选择课程讲授+小组讨论+案例分析 第五步：优势谈判，促进成交 技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件 技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威 技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略 利用谈判技巧提高成交率技能1：以退为进的成交博弈 技能2：合理应对客户砍价与不合理的付款方式理论分享 模拟练习 实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 实操环节2：商务谈判情境模拟练习水平测验 模拟练习 课程单元重点内容备注 农牧业应收账款管理研讨知识：正确定位和理解“铺货率” 技能1：减少销售合同中的漏洞 技能2：定期的财务对账 技能3：控制“赊销”和“代销”的运作方式 技能4：建立经销商的信用等级评定和审核制度 技能5：销售人员回款意识和追账技巧训练理论分享 模拟练习 实操环节实操环节2：应收账款催收研讨会+模拟练习情景模拟 结训部分 课程模块课程单元重点内容备注 结训典礼结训典礼总结、颁奖、行动计划典礼